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3大于40的经营智慧

上世纪60年代,一个刚从美国霍普金斯大学毕业的小伙子来到曼哈顿市区一家开张不久的超市上班。这家超市很小,只有他和老板两个人。

超市坐落在一条还算繁华的街道上。为了揽到更多的顾客,老板尽可能地增加了商品的品牌和种类。然而,超市的生意始终不见红火,甚至经常出现顾客在东挑西选好一阵之后空手离开的现象。

小伙子心想,超市生意不好一定是在什么环节上出了问题。他开始观察着,发誓要帮老板找出症结所在。几天后,一个中年男子来到店里,径直走到调味品柜。然而,他对着一大堆番茄沙司和花生酱愣了好一阵子,竟然又是什么也没买,空手走出了超市。

老板像是发现了什么似的对小伙子说:“看来我们还需要准备更多品类,这样才能让顾客买到他们满意的!”说完,他拿出进货单,在每一样商品后面都加了十多个品类,然后把单子交给小伙子,让他去进货。

小伙子接过单子后,突然对老板说:“反正没什么事,我去书店租几本书来给你看好吗?”老板同意了。几分钟后,小伙子抱着整整50本书回到了店里。

老板被小伙子这个举动吓了一跳。他拿起这本看看,又拿起那本翻翻,困惑地说:“这么多书,我该看哪一本好呢?”

小伙子听老板这样问,很快把书放进箱子里,只在桌子上留下两本,问:“这样呢?”“那我就看这本吧!”老板拿起其中的一本说。

这时,小伙子不失时机地说道:“50本书放在你面前,你无法选择该看哪一本,而只在你面前放两本,你就很轻易地做出了选择。所以,我们完全没有必要继续增加品类!”

“这……”老板感到很困惑,“那我们该怎么办?”

“撤掉大部分可有可无的商品!以花生酱为例,现在货架上有40种,撤下37种,留下3种最畅销的就行了。很多时候,可供选择的东西太多,反而会阻碍别人的选择。”小伙子接着说,“如果我猜得没错,刚才离开的那位顾客并不是买不到想要的商品,而是定不下来该买哪一种。”

正说着,那位男顾客又回到了店里。这一次,他直接冲向了调味品柜,拿起两瓶番茄沙司付了钱就走了,看样子是回家征求过意见了。眼前的一切证实了小伙子的猜测,老板终于明白了,“多”并不能解决问题。他下定了决心,对小伙子说:“一起动手,撤下货柜上的多余商品!”

小伙子和老板一起,把每一种品牌的商品都撤得只剩下3个品类。在之后的两个月,他们的营业额竟然是之前半年的营业总额!老板兴奋地说:“真没想到,只有3种商品,营业额竟然比有40多种时多得多!”

几年后,老板因为身体不适,再无精力经营,便把超市交给了小伙子管理。小伙子接手后,每月坚持派人调查市场,不断淘汰和引进更受欢迎的商品,但绝不让同一品牌商品超过3个品类。也正因如此,供货商们都非常重视与他的合作,纷纷以更低的价格给他供货。

慢慢地,超市的生意好起来,并开始不断向外扩张。到目前,这家超市已经在全美国开设了300家分店。这家超市就是美国庞大的商业机构之一的“乔氏连锁”超市;当初那位小伙子,就是前不久刚从超市CEO位置上退休的乔·库尔姆。直到今天,“每类商品不超过3种”依旧是乔氏超市的一大经营特色。

(文章来源:南海网-南国都市报 陈之杂)